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產業動態 資策會「提問銷售法(QBS)實戰班」,讓客戶主動發覺迫切需求!
資策會 本新聞稿發佈於2011/03/23,由發布之企業承擔內容之立場與責任,與本站無關

當銷售人員面對客戶時,往往會有「見獵心喜」的情況發生,想要一股腦地將所知道的產品好處全部塞給客戶,並滿心期待他們會接受或喜歡,弔詭的是,結果常常令人失望。主要是產品的好處並不等於客戶的需求,所以在迫不急待之下說明太多,會讓客戶搞不清楚狀況,也會產生抗拒心理,當人們在產生抗拒時,就會一直強化第一次的認知。因此,想要再次說服客戶將會難上加難。

 
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當銷售人員面對客戶時,往往會有「見獵心喜」的情況發生,想要一股腦地將所知道的產品好處全部塞給客戶,並滿心期待他們會接受或喜歡,弔詭的是,結果常常令人失望。主要是產品的好處並不等於客戶的需求,所以在迫不急待之下說明太多,會讓客戶搞不清楚狀況,也會產生抗拒心理,當人們在產生抗拒時,就會一直強化第一次的認知。因此,想要再次說服客戶將會難上加難。
銷售人員必須讓客戶產生「自覺過程」,也就是讓客戶在提問的引導下,自我發覺問題所在並急於找尋方法解決,這時銷售人員就可以順著客戶的問題,提出解決方案來滿足其需求。
在銷售過程中,提問是很重要的。必須透過提問才能從中嗅出商機所在、評估客戶以及發現潛在需求。再者,透過提問才能發現誰是決策制定者,並針對不同人規劃出最好的解決方案。有鑑於此,資策會特舉辦「提問銷售法(QBS)」課程,讓您瞭解「提問的重要性高於話術技巧」,強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。更有效地引導銷售進程,接觸潛在客戶,更好地進行銷售陳述,處理反對意見,更多更快地獲得訂單。
提問法可以避免業務人員急於表達的缺點,降低客戶的抗拒感並找出客戶真正的需求,然後對症下藥。學習完本課程,您將可以瞭解處理客戶抗拒的方法、讓客戶產生信任的訣竅、讓客戶有自我察覺的想法、學會銷售過程的成功提問法及瞭解面對客戶異議的處理方式等實用技巧。課程期為4/29,週五白天,詳細課程日期請參考網頁,或電洽:(02)6631-6532,傅小姐。
課程網址:http://www.iiiedu.org.tw/ites/ITES/QBS.htm

- 新聞稿有效日期,至2011/04/23為止


聯絡人 :傅小姐
聯絡電話:(02)6631-6532
電子郵件:sincheau@iii.org.tw

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