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產業動態 業務人員常犯的禁忌錯誤!「冠軍銷售提問法-QBS法則」
財團法人資訊工業策進會 數位教育研究所 本新聞稿發佈於2012/07/20,由發布之企業承擔內容之立場與責任,與本站無關

當銷售人員面對客戶時,往往會有「見獵心喜」的情況發生,想要一股腦地將所知道的產品好處全部塞給客戶,並滿心期待他們會接受或喜歡,弔詭的是,結果常常令人失望。主要是產品的好處並不等於客戶的需求,所以在迫不急待之下說明太多,會讓客戶搞不清楚狀況,也會產生抗拒心理,當人們在產生抗拒時,就會一直強化第一次的認知。因此,想要再次說服客戶將會難上加難。

 
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銷售人員必須讓客戶產生「自覺過程」,也就是讓客戶在提問的引導下,自我發覺問題所在並急於找尋方法解決,這時銷售人員就可以順著客戶的問題,提出解決方案來滿足其需求。

在銷售過程中,提問是很重要的。必須透過提問才能從中嗅出商機所在、評估客戶以及發現潛在需求。再者,透過提問才能發現誰是決策制定者,並針對不同人規劃出最好的解決方案。有鑑於此,資策會特舉辦「冠軍銷售提問法-QBS法則」課程,讓您瞭解「提問的重要性高於話術技巧」,強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。更有效地引導銷售進程,接觸潛在客戶,更好地進行銷售陳述,處理反對意見,更多更快地獲得訂單。

◆ 課程目標 :
提問法可以避免業務人員急於表達的缺點,降低客戶的抗拒感並找出客戶真正的需求,然後對症下藥。學習完本課程,您將可以:
- 瞭解處理客戶抗拒的方法
- 瞭解讓客戶產生信任的訣竅
- 讓客戶有自我察覺的想法
- 學會銷售過程的成功提問法
- 瞭解面對客戶異議的處理方式

◆ 適合對象:
- 課程並非限定「銷售員」,只要是需與客戶介紹產品者皆合適
- 業務人員、業務主管、企業主管、產品經理人
- 需經常面對客戶者

◆ 課程內容:
一、降低客戶抗拒心理
- 提問對成功銷售的關鍵影響
- 2種問題型式的差異
- 瞭解客戶的隱藏與真實需求
- 何種提問易讓客戶產生不協調心理
- 降低不協調心理的5種的策略

二、增加交易的可信度
- 激起客戶好奇心5種的策略
- 利用社會證明強化可信度
- 篩選銷售機會的3大步驟

三、提升銷售流程的成功
- 運用FAB法則強化產品說服力
- 採取價值等式降低客戶排斥
- 使用診斷式提問的步驟
- 提出適當的開場白與收場白
- 銷售過程的4種問題使用戰略
- Email、電話與留言的提問法

四、處理客戶異議的訣竅
- 銷售人員常犯錯誤
- 瞭解客戶拖延動機
- 蒐集異議的內容
- 如何防止客戶不必要異議
- 面對異議的4大處理步驟
- 整理量化成本的項目

◆ 課程日期:101年9月8日,週六09:00~17:00,計7小時 。
◆ 上課地點:資策會數位教育研究所高雄教室,高雄市前金區中正四路211號8F之1(華國金融中心--捷運市議會站 2號出口)。
◆ 詳細內容:http://www.iiiedu.org.tw/south/Training/plan/QBS.htm

- 新聞稿有效日期,至2012/08/20為止


聯絡人 :蘇孟雯
聯絡電話:(07)9699885
電子郵件:edusouth@iii.org.tw

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