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產業動態 QLogic:渠道的關鍵是本地化
萬卓環球通訊諮詢(北京)有限公司 本新聞稿發佈於2006/12/29,由發布之企業承擔內容之立場與責任,與本站無關

文化不同,管理和渠道戰略也應有所不同。 日前,存儲網絡設備商QLogic公司在上海成功召開Fusion Internation 2006亞太合作伙伴峰會,這是存儲業界臨近年底的大事之一,而惠普、IBM、HDS、Apple等重量級廠商的亮相以及來自國內外的200余家存儲渠道商的參會,也成為本次大會的一大亮點。Qlogic公司全球渠道高級總監David Zimmer和Qlogic公司大中國區經營總監範家添,對Qlogic近一段時間以來的渠道變化及其思路進行了一次細致的梳理。

 
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文化不同,管理和渠道戰略也應有所不同。

日前,存儲網絡設備商QLogic公司在上海成功召開Fusion Internation 2006亞太合作伙伴峰會,這是存儲業界臨近年底的大事之一,而惠普、IBM、HDS、Apple等重量級廠商的亮相以及來自國內外的200余家存儲渠道商的參會,也成為本次大會的一大亮點。Qlogic公司全球渠道高級總監David Zimmer和Qlogic公司大中國區經營總監範家添,對Qlogic近一段時間以來的渠道變化及其思路進行了一次細致的梳理。

由于此次行程略為寬裕,Zimmer先生得以親身體驗了不同于西方的中國文化,由此他得出一個結論。對于中國市場,Qlogic需要一支更加強大的本地隊伍,里面應該包括Qlogic的渠道管理人員和渠道的授權技術人員,渠道的市場支持人員也是必不可少的。在資源方面,Qlogic為渠道合作伙伴提供了強有力的支持,不惜花費大量的市場以及推廣費用在各地舉辦研討會和講座,讓用戶更進一步了解Qlogic的技術和產品。

以前的QLogic只是一家提供光纖卡的公司,但是在多年的發展以及進行了一系列的收購之後,已經搖身一變成為一個全方位的、完整的存儲網絡架構提供商。在發展的早期,Qlogic的業務基本以OEM為中心,但是近年來渠道業務的快速增長,讓該公司也越來越重視這一領域,而Qlogic產品線的拓展,令其渠道合作伙伴也得到了更大的發展機會,渠道的忠誠度也得以鞏固。

目前,Qlogic在自有品牌和OEM方面的比例是三七開,而自有品牌的增長速度高于OEM業務,近5年來渠道業務的年均增長率達到了46%。當被問到是否擔心大力推動自有品牌和渠道建設的做法會觸怒OEM合作伙伴時,Zimmer先生表示,Qlogic的戰略當然是希望這兩個方面是互補的業務,不過有時兩塊業務難免會有一些競爭因素摻雜其中,很難完全剔除,Qlogic將努力把這種競爭降到最低。他認為,發展自有品牌是Qlogic實現業務快速增長所必須要做的一件事情。範家添先生則表示,OEM有OEM的價值,自有品牌有自有品牌的價值,雖然可能存在一些競爭關系,但在很大程度上這兩塊業務其實也是相互促進的,這一點在很多公司的發展歷程中我們都可以得到佐証。

據範家添先生介紹,其實Qlogic在中國的渠道推廣只做了一年多的時間,現在該公司最為看重兩個方面:其一是覆蓋面,其二是滲透力度。從覆蓋面來看,由于擁有SAN業務的廠商基本都是Qlogic的合作伙伴,因此Qlogic希望自身的渠道也能覆蓋整個中國。在滲透力度方面,Qlogic希望把渠道更進一步細分,按照行業分布、合作伙伴的能力等進行劃分,並且把一些在國外做得比較成功的活動引入到國內,譬如“Signature Partner program”(認証合作伙伴計劃),從而跟渠道貼得更進。不過在國內具體會有幾個層次的渠道合作伙伴出現,到目前為止仍沒有准確的數字,這也將是Qlogic在未來6個月要做的事情。

在本次峰會上,Qlogic還展示了全系列的新產品,其中包括最新發布的SANbox 9000系列堆疊式導向器、SANbox 8000系列存儲服務平台等,與會的諸多渠道商也對此表現出濃厚的興趣。(康翔)

- 新聞稿有效日期,至2007/01/29為止


聯絡人 :王靜
聯絡電話:010-67080850
電子郵件:jwang@waggeneredstrom.com

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