長久以來的疑問，網路到底要靠什麼賺錢？有人嚐試過跟使用者收費，有人嚐試過銷售貨物給使用者，有人收取廣告費用。這些模式其實都有人已經成功獲利，所以當我們現在來看待這樣的問題時，關鍵已經不在於商業模式，而在於商業營運能力。營運能力的關鍵當然有很多，然而從概念上來看，商業化的能力是一項重要的關鍵。

一個網站之所以不賺錢，是因為經營者一開始就預設他不會賺錢。所以大部分的網站都長成一付不會賺錢的樣子。套句傳統產業的術語，就是沒有賣相。當我們創立一家新的網路公司時，有沒有問過自己，如果我的網站會賺錢，他應該是長成什麼樣子？如果它必須長成那個樣子才會賺錢，我在後端的資源以及運作流程該如何調度？如果這樣的運作模式對使用者來說是一種新的使用行為，就牽涉到必須教育使用者，我該使用哪些管道來達成？

如果經營者都曾經思考過這些事情，我相信很多網站是根本不會出現在網路上的，因為仔細推敲過後可能會發現那根本就不合網路特性以及商業邏輯。很多分析師預測未來有 85%以上的網路公司會變成泡沫，其實現在大概就可以預測是哪些，只要我們用是否符合網路特性以及是否合乎商業邏輯這兩把尺下去衡量，很容易就可以看出來。

一個網站之所以可以賺錢，必然是因為他的營運模式合乎一個商業流程。傳統的商業模式已經相當的多樣，如果在某些商業運作環節引入網路這項工具，是否有可能創造更多價值？傳統的商業流程中，是否有某些環節是非常適合用運用到網路的特性的？

能夠回答出這些問題的能力，稱為商業化的能力。這種能力，網路產業的人普遍缺乏。如果網路要進入到人們的生活中，那麼商業化的思維以及商業運作經驗的累積是不可避免的。我看見傳統產業人們，帶著優秀的商業思維以及商務運作經驗進入網路產業，一則以喜，一則以憂。喜的是，這樣勢必加速網路的普及，憂的是，這些人在摸透網路的特性這件事情上面，看來還有一段路要走。

一個成功的案例，是台灣的 104人力銀行。他多年前進入網路求才求職這個領域，是因為看見了龐大的人力資源市場商機。首先，「看見商機」這件事情，就是一般網路產業的人不太熟悉的事情。第二，正確的使用了網路的低成本媒合特性。第三，對於網路的能力抱著合理的期待，捨棄了線上刷卡這樣的機制，因遷就傳統的商務流程而使用傳真機這樣的溝通工具以及支票現金這樣的付款工具。

最後，因為網路求才求職對於使用者( 包含求職的個人以及求才的廠商 )來說是一種全新的行為，因此在公關以及媒體的操作上教育使用者，讓網路求職這件事情終於進入一般人的生活中。而他也成為這個市場的最大贏家。

網路該怎麼賺錢？要向「願意付費」的人收錢。這個看起來理所當然的原則，在網路上卻被輕易的忽略了。從 104人力銀行的例子來看，商家求才，本來就願意付費。只要是這個管道有效又便宜，當然心甘情願掏錢出來。而跟一般的使用者收費確實不太容易，但是這也不是絕對的法則，端看你所提供的服務在使用者心目中的價值感。

筆者要強調的是，在網路上做任何事情都可能會賺錢。重點在於商業化的思維必須先建立，商業的流程必須先規劃，你才能夠很容易地找出哪個流程會運用到網路，哪個環節會使你賺錢。網路不是唯一，也絕對不要犯了為網路而網路的大忌。網路有他不擅長的項目，而他拿手的部分也不如我們想像的多。

最後永遠別忘了，普羅大眾不會使用網路的人比較多，真正的商機卻在那裡面。而教育使用者的成本雖然相當高，但你也可能會因此成為最大的贏家。 （文：黃紹麟）

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