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數位管理 融資是怎麼回事(中)讀懂投資人的唇語
圖文/數位之牆 本文發表於2014/12/21 - 被閱讀 85259 次 被轉寄 4924 次

正因為這樣的特性,導致投資人不得不說很多謊言,以及做出很多假 動作。

 
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◎他其實是拒絕了你

我們一定要理解,投資人也是在做生意。他的工作實際上就是要把他 手上的錢推銷出去給創業者。是否看過一些明星創業者,投資人踩破 大門要把錢硬塞給他?你會看到眾多投資人使出渾身解數告訴對方我 的錢比較好,吃了可以延年益壽,就為了搶下這一單。

再加上創業這件事情有著諸多不確定性,你這次沒成功,說不定下一 次就成啦,誰知道呢。正因為這樣的特性,導致投資人不得不說很多 謊言,以及做出很多假動作。最常見的情況,就是投資人永遠不會指 出你的問題在哪裡,他只會說,讓我們考慮考慮,然後謝謝不聯絡。

謊言一:很棒,讓我們回去討論下

這件事情有一半的機率不會變成謊言,就看投資人後來有沒有聯絡你 。如果有當然很好,如果沒有,那你也不需要聯絡對方了,他實際上 就是很委婉地拒絕了你。然而,不知道有多少涉世未深的創業者,以 為這是個綠燈信號,眼巴巴的追著對方問何時要再過來?

高明的投資人,就是不投資你,你還感激他,對他留下好評,然後你 這一次不成但下一次卻大翻身的時候,會主動想到他,想要拿他的錢 ,而排除其他與之競爭的投資人。所以,投資人面對再爛的創業者或 者創業計畫,都會想辦法保持友好,誰知道你啥時就翻身了。

當面挑剔你創業計畫的投資人,要嘛真是個好人,要嘛火侯太淺。

◎他其實看不準該不該投

投資人的委婉拒絕,還會以多種型態出現。如果你面對的是個投資經 理,他會說我老大不同意;如果面對到合夥人,他自己就是老大,他 會說他其他合夥人反對;要不然就說基金的LP(有限合夥人,基金出 資者)反對。總之他無限看好你,但是其他人反對。

謊言二:很棒,我們肯定會跟投

有時候一個創業計畫會引進多個投資人,此時就可能會有所謂的領投 (出資最多者)以及跟投(小額出資者)出現,大家一起投,分散風 險。如果你遇到一個投資人跟你說,很棒,我們願意領投,這表示他 認真考慮投資但是因為風險有點大,他想拉別的投資人一起。

但假如你遇到投資人跟你說,很棒,我們非常願意跟投。這意思是: 這案子看不明白啊,等有人願意領投,他的價值了就能證明了。請想 明白下列邏輯:如果這是個好案子,別的投資人看好,那對方為何不 全佔了,還要分出來給別人跟?要是案子真的好,才不給別人跟呢!

由於投資人的智力水平有限,一時間不能判斷要不要投資。因此投資 人所要做的只是,一旦有別人證明你值得投資的時候,你願意第一個 通知他,即可!那麼接下來不論是他要跟對方一起合投,他來做跟投 ,還是要把對方擠掉自己投,都還有得搞。因此這種說法就出現了。

遇到前述兩種情況,不要傻傻地等,趕快推進到下一家。

◎他其實是想先排除競爭者

部分投資人展現出過大的熱情,對你一見如故,逼著你快點把投資意 向書(Term Sheet)簽了的,你要非常的警戒。其實,這個時候投資 人只是想把你鎖定,並排除其他競爭者而已。因為Term Sheet會限制 你一定時間內不可以再與其他投資人簽訂投資協議。

謊言三:太棒了,你快把Term Sheet簽了吧!

投資人使用這種方式快速鎖定創業者,並將雙方的進度快速推進到盡 職調查(Due Diligence ),本來應在簽訂投資意向書之前要先徹底 了解創業計畫並判斷要不要投資的過程,直接丟到簽訂Term Sheet之 後的盡職調查去做。這種手段通常用於搶手的案子。

因此,可能在盡職調查後,投資人說「我搞明白啦,我不能投資你們 」而創業者已喪失幾個月去跟其他投資人接觸的機會。而Term Sheet 大半是沒有法律效力的,創業者可完全沒法起訴投資人呢。如果因為 這樣造成創業公司倒閉,損失只能由創業者自己吞了。

更糟糕的是,因為你簽了Term Sheet還做了盡職調查,結果卻沒拿到 投資,其他的投資人一旦知道了你這個情況,反而會認為是你有問題 (所以別人才不投資對吧?),結果所有的投資人一哄而散,不論你 怎麼解釋都沒有用。

所以,有的創業者後來早都不管Term Sheet上面的限制了,反正誰拿 Term Sheet給我都簽,誰也限制不了我。只有那一家最終做完盡職調 查要跟我簽投資協議的才是玩真的,其他都是紙老虎,嚇不倒我的。 從誠信的角度看這並不是好作法,但創業者也要注意保護自己。

◎他其實想要點好處

奇怪了,明明談得挺好的,怎麼感覺進度就慢下來了?但投資人也不 是人間蒸發,還能聯繫到,也會主動來關心,但投資的事情怎麼進度 就不再往前了呢?咳咳:這個症狀挺明顯的,您的創業計畫非常可能 染上了「回扣拿來,不然免談」的傳染病了。

謊言四:這個案子不錯,就是內部的阻礙挺多的

遇到投資人表達這樣的困難時,創業者可以回答:真的啊,如果有什 麼方式能化解那樣的阻力,我們願意試試。。。是不是內部有什麼人 需要打點?請您幫忙代為打點,什麼樣的形式我們都配合。注意,這 樣的表達一定要輕描淡寫,因為不確定對方的想法,要給自己留餘地。

有時候,不要等到投資人問,自己需要找機會表態。

要知道,我們所見到的投資人,其實絕大部份不是拿自己的錢來投資 的,他們只是出資者的代理人,幫幕後的金主(LP,有限合夥人)打 裡投資事宜,選擇投資目標把錢投出去。自己是拿取固定薪水,並且 有機會從投資回報中拿分成而已。他們跟你我一樣都是上班族。

因此,特別是在中國,投資人向創業者索取回扣也算潛規則了。索取 方法主要有兩種,一種是現金,一種是股份。現金比較單純,看是投 資金額的百分之多少,股份的玩法比較複雜,通常是找親戚朋友或甚 至是創業者代持股份。實際的執行細節很多,談定了對方會指示你的。

創業不容易,融資路上很多坑。祝福天下的創業者一路走好! (文:黃紹麟

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