當然，每個產業都有他運用網際網路的方式，企業主經過深思熟慮之 後，或許會發現自己的生意不需要透過這個通路完成。必須再提醒一 次的是：應該先思考客戶在哪裡，再決定是否透過網路與之接觸。

至於網路這個通路有多重要，我們可以用一些數據來看看：

- 據資策會調查，截至2002年 6月底止台灣上網人口已經突破 800萬 人（以人為單位）。使用寬頻上網的用戶，已經突破 161萬戶（以家 庭戶數為單位）。

全台灣不過2200萬人口，平均每三個人就有一個人上網。如果以做生 意的觀點來看，今天在某一個通路點上存在有 800萬個潛在客戶，你 難道不想運用這樣的通路來增加自己的生意機會？

以往企業主或許會認為其他通路，例如店面，經銷商等等通路重要得 多，那是因為幾年前上網的人口還不太多，而且寬頻還不夠普及，導 致在網路上的一些活動成效很有限。

但現在這兩個條件都已經具足，是時候來運用這個通路了。特別重要 的是寬頻普及這件事情，因為這代表著一般人上網的成本大幅降低， 低到更願意在網路上多花時間，以至於上網成為生活的一部分。

問：那麼是不是簡單描述一下這個通路的現況？感覺上還是很模糊。

企業主可能對於實體的通路很熟悉，但是對網路這個通路很陌生，甚 至不知道怎麼開始。其實做一些簡單的類比，就很容易理解了。

數位通路上面存在著幾種角色：市集，店面，以及路邊攤。

市集是網路人潮聚集的地方，他可能是一般市集，例如人人都有機會 使用的入口網站。也可能是電子商務市集，例如某個類似eBay之類的 競標交易市集。

如果你的商品是一般消費性用品，銷售的對象是一般大眾，那麼在這 個點上面去尋找客戶是絕佳的切入點。你當然可以去上頭買網路廣告 ，把客戶引導到自家網站，但是這並非最佳做法。

最佳做法是直接在市集裡頭開個店面，在市集裡面直接與客戶成交。 當然，你因此必須付出店租，以及銷售佣金。請注意是銷售佣金，而 不是網路廣告費用。透過任何通路銷售，支付通路佣金乃理所當然。

而網路的店面就是獨立經營的電子商務網站。能活到現在的，大部分 都是當年在網路狂潮時經營得還不錯的，已經有了品牌口碑。但如前 所述這些網站的營業額不會大過一間傳統的店面。更何況很多電子商 務網站的營業額還達不到這個水準。

市集經營者可能會在自己的市集內經營店面，這個時候市集所賺取的 就不是代銷商品的通路佣金，而是商品本身的利潤。這種情況可以用 大賣場來比擬，但是當然，銷售量與真正的大賣場還是有很大差別。

最近媒體上常常看見某些報導，說某個學生或者家庭主婦，閒暇在家 有計劃的進貨，然後透過入口網站或者競標網站銷售，利潤相當不錯 。這種可說是數位通路上的路邊攤，或者說個體戶。

獲利雖不錯，但其規模也不過就如此，做不大。因為缺乏行銷資源， 所以只能選擇在人潮眾多的市集（入口網站，競標網站）去擺擺攤子 ，做做小生意。經營得當，還可能大賺一筆。（很多在夜市的小攤販 不都是賺了大錢？）網路開店的功能，很多入口網站都有。

市集，店面，路邊攤，這些名詞不管好不好聽，他所呈現出來的就是 數位通路上的現況。你瞧，跟實體世界的通路其實沒有兩樣。而所謂 的電子商務，就是這些角色的合縱連橫。

問：數位通路的成本該如何計算才好？因為從來沒遇過這種通路。

首先一定要界定清楚「廣告費」與「銷售佣金」的差別。如果在入口 網站等市集開店來銷售商品，基本上已經不是刊登廣告的模式了，所 以對方如果額外收取廣告費用是不合理的。

但是對方如果要求付「店租」，這是理所當然。在人家土地上開店做 生意，付點錢不是應該的嘛？

至於銷售佣金，通常是依照通路的銷售能力來決定的。可預估數位通 路的銷售量，並參照實體通路的銷售量來決定佣金。剛開始可能大家 對銷量都沒經驗，但其實已經有越來越多的數字可以參考，例如先前 提到的網路券商例子。 （文：黃紹麟）

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