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電子商務 網際網路第二章:數位通路(三)市集店面與路邊攤
圖文/數位之牆 本文發表於2002/11/24 - 被閱讀 66318 次 被轉寄 43 次

網路與傳統通路並沒有兩樣,一樣有市集店面,和路邊攤。

 
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問:儘管你說網路是通路,但我感覺不出這是個很重要的通路。

當然,每個產業都有他運用網際網路的方式,企業主經過深思熟慮之 後,或許會發現自己的生意不需要透過這個通路完成。必須再提醒一 次的是:應該先思考客戶在哪裡,再決定是否透過網路與之接觸。

至於網路這個通路有多重要,我們可以用一些數據來看看:

- 據資策會調查,截至2002年 6月底止台灣上網人口已經突破 800萬 人(以人為單位)。使用寬頻上網的用戶,已經突破 161萬戶(以家 庭戶數為單位)。

全台灣不過2200萬人口,平均每三個人就有一個人上網。如果以做生 意的觀點來看,今天在某一個通路點上存在有 800萬個潛在客戶,你 難道不想運用這樣的通路來增加自己的生意機會?

以往企業主或許會認為其他通路,例如店面,經銷商等等通路重要得 多,那是因為幾年前上網的人口還不太多,而且寬頻還不夠普及,導 致在網路上的一些活動成效很有限。

但現在這兩個條件都已經具足,是時候來運用這個通路了。特別重要 的是寬頻普及這件事情,因為這代表著一般人上網的成本大幅降低, 低到更願意在網路上多花時間,以至於上網成為生活的一部分。

問:那麼是不是簡單描述一下這個通路的現況?感覺上還是很模糊。

企業主可能對於實體的通路很熟悉,但是對網路這個通路很陌生,甚 至不知道怎麼開始。其實做一些簡單的類比,就很容易理解了。

數位通路上面存在著幾種角色:市集,店面,以及路邊攤。

市集是網路人潮聚集的地方,他可能是一般市集,例如人人都有機會 使用的入口網站。也可能是電子商務市集,例如某個類似eBay之類的 競標交易市集

如果你的商品是一般消費性用品,銷售的對象是一般大眾,那麼在這 個點上面去尋找客戶是絕佳的切入點。你當然可以去上頭買網路廣告 ,把客戶引導到自家網站,但是這並非最佳做法。

最佳做法是直接在市集裡頭開個店面,在市集裡面直接與客戶成交。 當然,你因此必須付出店租,以及銷售佣金。請注意是銷售佣金,而 不是網路廣告費用。透過任何通路銷售,支付通路佣金乃理所當然。

而網路的店面就是獨立經營的電子商務網站。能活到現在的,大部分 都是當年在網路狂潮時經營得還不錯的,已經有了品牌口碑。但如前 所述這些網站的營業額不會大過一間傳統的店面。更何況很多電子商 務網站的營業額還達不到這個水準。

市集經營者可能會在自己的市集內經營店面,這個時候市集所賺取的 就不是代銷商品的通路佣金,而是商品本身的利潤。這種情況可以用 大賣場來比擬,但是當然,銷售量與真正的大賣場還是有很大差別。

最近媒體上常常看見某些報導,說某個學生或者家庭主婦,閒暇在家 有計劃的進貨,然後透過入口網站或者競標網站銷售,利潤相當不錯 。這種可說是數位通路上的路邊攤,或者說個體戶。

獲利雖不錯,但其規模也不過就如此,做不大。因為缺乏行銷資源, 所以只能選擇在人潮眾多的市集(入口網站,競標網站)去擺擺攤子 ,做做小生意。經營得當,還可能大賺一筆。(很多在夜市的小攤販 不都是賺了大錢?)網路開店的功能,很多入口網站都有。

市集,店面,路邊攤,這些名詞不管好不好聽,他所呈現出來的就是 數位通路上的現況。你瞧,跟實體世界的通路其實沒有兩樣。而所謂 的電子商務,就是這些角色的合縱連橫。

問:數位通路的成本該如何計算才好?因為從來沒遇過這種通路。

首先一定要界定清楚「廣告費」與「銷售佣金」的差別。如果在入口 網站等市集開店來銷售商品,基本上已經不是刊登廣告的模式了,所 以對方如果額外收取廣告費用是不合理的。

但是對方如果要求付「店租」,這是理所當然。在人家土地上開店做 生意,付點錢不是應該的嘛?

至於銷售佣金,通常是依照通路的銷售能力來決定的。可預估數位通 路的銷售量,並參照實體通路的銷售量來決定佣金。剛開始可能大家 對銷量都沒經驗,但其實已經有越來越多的數字可以參考,例如先前 提到的網路券商例子。 (文:黃紹麟

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