科技行銷人員常遇到一個棘手問題：當一種新的應用或者產品開發出 來時，很可能是消費者從不曾有過的使用經驗。那麼你如何知道消費 者一定會接受而且願意購買？

正因為此種特性，科技產品的發展往往充滿了各種樂趣（當然，對身 處其中的廠商來說，是一種深怕押錯寶的煎熬）。然而不論是哪一種 作法，最忌諱的就是錯把產業的自身需求當成消費者需求。

2000年的 WAP行動上網就是如此。搭著網路狂潮，電信設備及手機商 為了挽救下滑的銷售業績，說服電信業者進入行動上網的領域。這明 顯的是產業需求，卻被包裝成消費者需求，結果消費者並不買單。

現在，另一個產業動員的新科技領域也正在蠢蠢欲動當中。這個動員 範圍擴及軟硬體製造業與媒體業，造成傳統家電業與資訊科技業之間 四處對峙又聯盟的新領域，稱之為數位家庭。

身處其中的企業篤信數位家庭遠景終將發生，然而對其可能的樣貌卻 眾說紛紜。值此當兒筆者必須再次提醒：企業把自己的需求當成消費 者需求是危險的，釐清這兩件事情，才能真正看清未來發展。

◎現階段數位家庭市場是企業的需求

數位家庭市場的起因十分簡單明瞭，因為以電腦為核心的資訊軟硬體 製造業，已經面臨市場飽和與成長緩慢的困境。過往不斷以效能提升 帶動業績成長的作法，已經暫時到達頂點。

消費者不再盲目的追求CPU 速度，也不再拼命的升級軟體。一台能夠 執行Windows XP作業系統的電腦，只要能上網和跑跑Office，撐個兩 到三年不用更換。

製造商試圖創造消費者購買第二台電腦的市場空間，例如在家用桌上 電腦，出門用筆記型電腦。數位家庭，則是試圖創造在客廳裡擺放第 二台電腦的市場。

而長期盤據在客廳廚房的傳統家電製造商，所面對的早就已經是飽和 很久的市場。如果能夠藉著這波數位家庭的趨勢重新帶動一波銷售， 甚至讓長期不動的銷售排名因此翻盤，豈不是新的機會？

如果能在客廳擺上一台電腦，那麼英特爾的CPU 就可以多賣一顆，微 軟的Windows 就可以多賣一套，其他的例如繪圖晶片與音效晶片製造 商，硬碟與記憶體製造商等，人人雨露均霑。

◎數位客廳需要一個控制中心嗎？

於是，Home Server （家用主機）的概念被提出來，認為未來各式數 位家電會需要一台主控電腦，對外聯結寬頻上網，對內串聯各式裝置 （透過無線或有線）儲存並配發數位內容。當然，透過遙控器運作。

這個理所當然的想像顯然這是製造商需求。然而，這同時也是消費者 需求嗎？把客廳裡的家電通通連上「某一台」機器的使用經驗，在過 往必然非電視莫屬（串音響，DVD 播放機，電視遊樂器等）。

Home Server 究竟是要取代電視，或是成為電視週邊，還是把電視當 螢幕來看？第一種情況，Home Server 必須內含電視，過往有無數產 品想將電視與電腦整合，都沒有獲得很大成績，操作介面是個問題。

而第二與第三種情況，Home server 只是網路集線器加上硬碟，是否 放置在客廳根本就無所謂。轉念一想，以書房裡既有的電腦與客廳的 電視透過無線相連不就好了。消費者沒有購買Home Server 的理由。

此外，我們都認同數位家電要彼此互連，然而一個另類的思考，如果 數位家電能彼此互連而不需要任何主機呢？換言之，若有某種標準能 讓不同數位家電彼此連結並交換資料，實際上並不需要一台主機。

◎數位家庭的想像藍圖

過往，資訊製造商為了讓客廳裡的電腦看起來理所當然，在使用介面 上下很大苦功，首先簡化成圖像式的介面，其次將鍵盤滑鼠藏起來， 完全用遙控器操作，認為這樣簡單易用也符合客廳習慣。

然而此種思維存在基本矛盾：要成為家用控制中心的Home Server 其 功能必然強大，絕非一支遙控器可以解決。廠商生產的遙控器造成數 位家電使用者很大困擾，因過簡的功能無法涵蓋複雜的功能。

真正致命的是消費者隔著兩公尺在用電腦，閱讀很吃力。在試用此類 產品時，筆者恨不得丟掉遙控器去弄個鍵盤來，然而馬上發現低頭看 鍵盤，抬頭看兩公尺以外的螢幕，如此來回才是搞瘋使用者的關鍵。

解決方案有二，第一是讓主機回歸書房，鍵盤滑鼠俱全，與螢幕距離 適當，與其他的家電無線相連。第二是乾脆做一支全功能遙控器。上 面有鍵盤，有滾輪（用手指操作取代滑鼠），有液晶螢幕。

換言之，消費者是看著遙控器螢幕來操作其他數位家電。事實上，我 們早已在冷氣機上看過類似的遙控器介面，完全符合消費者使用家電 習慣。數位家庭的重心，在手上的遙控器而非遠端主機。

Home Server 不會如廠商所想像的神奇，頂多是儲存數位內容的載體 ，被擺放在哪裡根本無關緊要。如果數位家電能彼此互連不需透過主 機，消費者手上握著的，才是具有初步運算功能的真正控制中心。 （文：黃紹麟）

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