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數位管理 投資人不是你想的那樣
圖文/數位之牆 本文發表於2009/10/18 - 被閱讀 73569 次 被轉寄 6 次

投資人的本質是生意人,這點是不變的。投資人最擅長的事情是錦上添花,而不是雪中送炭。

 
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◎你會投資你自己嗎?

自從上次發表了「天使投資能幫助創業者什麼?」一文之後,陸續有 讀者來信詢問一些有關創業與尋找投資方面的問題,也有創業團隊來 邀約見面,更收到不少商業計畫書。不過其中對於天使投資仍有不少 誤解,筆者在此針對一些常見的問題於本文再說明一下。

首先,投資人(不管是天使投資還是創投)的本質是生意人,這點是 不變的。投資人最擅長的事情是錦上添花,而不是雪中送炭。一個公 司現金快燒光了,急忙忙的來找投資時,投資人到底是覺得可以趁機 撿便宜還是擔心自己投資到一個地雷,恐怕是抱著後者心情的居多。

有的創業團隊在這種情況下,會遇到投資人趁機要求以便宜的價格收 購大量股份。曾有創業團隊來信,問這樣的價格那樣的條件是否合理 ?「行情」是多少?筆者回答,如果你沒法找到另一個出價更好的投 資者時,現在願意救你的人,他的出價就是合理的,跟行情無關。

回想一下你過去曾經有過的投資經驗,不論是買過股票還是投資過房 地產,拿自己的錢出來投資是否多少有些膽顫心驚,不確定自己會不 會投中地雷?換位思考一下,如果你現在是個投資人,你會不會投資 你自己的創業計畫?你自己都不想投,別人為何要投?

◎投資人到底是幹啥的?

其次,投資人(不管是天使還是創投)不是生意的促成者,儘管投資 人通常有很多的資源與人脈可以幫助促成生意。但是他與你非親非故 ,給你錢,還幫你介紹生意,這麼好的事情憑甚麼是你?正常的邏輯 是,你有本事搞定生意,投資人才會考慮投資你。

一個創業者來訪尋求投資,他的商業計畫中,有一部份是依賴跟某個 關鍵的公司深度合作,這個生意才能成功。他說,您認識這個公司對 吧?幫忙搓合下吧?面對這個令人啼笑皆非的問題,只能客氣的回答 :我能以朋友身分介紹你們見面,但不是以投資人身分搓合這個生意。

感覺投資人好像高高在上?其實不是的。投資人的另一個身分,是「 賣錢的人」,他必須把手上的錢推銷出去,讓別人用。一個有本事搞 定生意的創業者,投資人恐怕要苦苦的哀求他:「麻煩你考慮一下用 我們的錢吧」。這個時候資源不多的投資人,就會被創業者淘汰出局。

那麼,能把投資人當朋友嗎?有讀者來信,問到底是要等準備妥當才 約投資人見面,還是以「討教」的心情多次請投資人指點後再談投資 ?其實,把投資人當成創業導師恐怕不恰當。創業者得把想法整理到 更成熟才行,多數情況下很多投資人可能一輩子只有一次見面機會。

◎甚麼樣的初創你們會投資?

讀者來信中最常被問到的還是老問題「甚麼樣的創業計畫你們會投資 ?」這實在是一個沒有標準答案的問題。事實上,存在投資業界的一 個普遍現象是,其他投資公司或者熟人介紹過來的案子,通常會被優 先考慮。因為大家普遍相信,聰明人會推薦聰明人。這就是一種背書。

而假設創業者真的沒有認識任何投資界的朋友,或者有熟人能幫你推 薦,那就是憑藉實力了。創業公司要是真的做出成績來,證明了自己 的盈利能力或者高速增長的能力,投資者只怕是絡繹不絕於途,等著 任創業者挑選罷了。

其中最關鍵的是「高速增長」。一個看起來不具備高速增長能力的生 意,投資人不會有興趣,因為投資人的耐心一般最多三年。至於要如 何高速增長,通常是通過技術創新或模式創新,或者強大的業務能力 ,這點會根據創業企業的類型而有不同。

有的創業者會說,資金砸下去市場就會快速增長了!這句話固然有相 當正確性,然而這就要回到前面的老話題:為什麼是你?為什麼錢不 給別人砸?尤其是網際網路創業,同一個商業模式一堆人在做,能投 資的對象並不少。此時,被考慮最多的還在團隊過去背景及實戰成績。

◎甚麼樣的團隊你們會投資?

然而,問題又來了。甚麼樣的團隊你們才投資?這也是個沒有標準答 案的問題,同一間初創公司,有的投資人覺得團隊可以有人覺得不行 。對於專業的專業背景評定或許比較客觀,最難評定的反而是一些態 度問題。而實際上態度問題往往是決定成敗的關鍵。

有的創業者一開始就抱定以賣掉公司為創業目標,這種人通常最後都 沒達成目的,因為不會用盡全力去經營自己的事業,最終公司都發展 得不好。實際情況是,自己能存活下去的企業才可能賣到好價錢,不 論賣不賣都很好。

其次,不少投資人在意創業者自己拿了多少錢出來創業。燒別人的錢 很容易,燒自己的表示自己有信心。再來,在初創公司中創業者自己 領多少薪水?並不是投資人對這些錢斤斤計較,而是從這些態度中可 以看出,創業者的心態已經準備好要從打工仔轉變為老闆了嗎?

不少創業者在面對投資人的時候,解釋不清「為什麼我現在需要錢」 這個問題。投資人希望創業者很清楚知道自己的生意核心關鍵是甚麼 ,拿到的錢能夠配置在這些關鍵上。但很多時候創業者看不見這些核 心關鍵,最後只給投資人留下「這傢伙根本沒想清楚」的印象。

◎創業的失敗率很高

不同的商業模式存在著不同的核心關鍵,因此也無法一概而論。要釐 清這個問題,創業者可以靜下心來問自己一個問題:這件事情要能成 ,第一步要做甚麼?而這一步就是幫你的企業打下可大可久的基石, 也是你為何需要第一筆投資的原因。

創業實在不簡單,事實上失敗率非常的高。即便是號稱可以小本創業 的網際網路,到現在也已經是:進入門檻相對較低,但成功門檻非常 高的一個產業。主要是因為在這個產業裡已經有許多山頭林立,要避 開這些人的模仿而做大實在不容易。在此,也與創業者們共勉。 (文:黃紹麟

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