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總編筆記 訂閱制付費會員經營之道:我積攢一生的工作經驗
圖文/數位之牆 本文發表於2020/12/06 - 被閱讀 49537 次 被轉寄 0 次

訂閱制付費會員的經營方法論已整理完成,再花20年重走一遍沒必要。

 
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2004年,我在臺灣的電信公司工作,領著與同齡人相比非常優渥的薪水,但卻是每個月卻要償還大量貸款的月光族。因為打腫臉充胖子支持當時女友出國留學,咬牙跟五間銀行貸款,足足償還了6年,後來過著生不如死的日子。

不過,由於我是負責設計資費方案的,因此那陣子對於怎麼用Excel測算各種方案的損益,打下了堅實的基礎,這讓我學會了兩種後來終身受益的技能(額,不包含怎麼還債比較快的計算,雖然這個對我幫助也很大)。

第一個是設計商業模式。我能夠在Excel上建模型,把創業者說得天花亂墜的創業想法落成財務數字,並且告訴你模式哪裡不合理,經營上哪裡可以優化,或者指出“這個生意沒希望你不要做了”,以及如果你需要融資,需要多少。

第二個是定價。電信公司是僅次於航空公司最會定價的高手,跟你收取月租費後提供服務(幾百分鐘打電話,幾個GB上網等等),這種《訂閱式服務》的定價,在我四年的職業生涯中頗有心得。讓你覺得便宜,但我別有算計。

但是,定價的技能在我2006年開始在中國的網路公司工作後,派不上用場。網路服務動不動就免費,然後靠賣廣告盈利。網路公司的人從來沒有直接跟消費者收月費的經驗。他們沒想過價格是可以操控的,定價是有原理的。

然而,從2012年開始,情況變了。美國的線上影音公司Netflix對消費者收費提供影音節目已經一陣子,中國的學徒愛奇藝,很快的跟上了。剛開始,愛奇藝度過了非常艱難的歲月,因為違反網路使用者習慣,收錢收得很辛苦。

而我,2015年加入愛奇藝在北京工作,沒想過這可能締造一個時代,並完美結合我在電信及網路產業的經驗。剛加入時付費會員數5百萬人,離職時9千萬人。網路產業感謝愛奇藝沖在前面收費,現在每家都在做付費會員。

收月費,提供你會員權益,這是網路付費會員的基礎模式。然而,這跟電信公司的模式有本質上的差異嗎?沒有。幾乎所有的原理原則都是相通的,甚至於可以說網路公司在這件事情上還是小學生,有很多要跟大哥哥學習的。

然而,確實也有不同。網路公司有免費用戶存在,而電信公司沒有。怎麼平衡你提供的服務給免費用戶以及付費會員?這一點,電信公司可從來沒想過。而愛奇藝既然是衝在最前面的,類似問題都是第一次,經驗非常寶貴。

我有幸在愛奇藝度過了四年的時間,負責過實際的付費會員運營業務,以及大數據分析工作,是少數對這一過程瞭解比較全面,握有最多數據,以及最終將網路產業經驗,電信產業經驗,抽象成了方法論的人。

Steve Jobs在史丹佛的畢業典禮上曾經說:”…你們同樣不可能從現在這個點上看到將來;只有回頭看時,才會發現它們之間的關係。所以你必須相信,那些點點滴滴,會在你未來的生命裡,以某種方式串聯起來。”

20年前,一個剛退伍的小夥子,一頭栽進了網路產業,並且以之為終生熱愛的職業,中途,有6年的時間叛逃進入電信公司做起了市儈的收錢生意。沒想到,時序進入2020年,我的過往工作經驗,在付費會員模式上,開花結果。

現在,方法論已經整理完成,形成一套基礎課程,你可以輕鬆的在網上獲得。也懇請老讀者,老朋友們,幫忙轉發本文及課程鏈接,讓打算經營訂閱制付費會員的人,能夠少走一點彎路,畢竟再花20年重走一遍是沒必要的。

課程鏈接如下: https://www.mybestlearn.com/programs/bba22903-35d4-4610-9eee-2235ce2cd438

嗯?你問我後來女朋友怎麼了?嘖嘖,同學你有在專心聽課嗎(敲黑板)。 (文:黃紹麟

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