「關係」是Web 2.0 當中唯一重要的事，圍繞此核心的則是其建立與 維持。然而，由於缺乏對人性的認識，某些社交網路服務已經陷入「 提供工具給用戶建立關係，但關係卻怎麼也建不起來」的問題中。

最明顯的例子，是起步甚早的人脈社交網站（或者稱商務交友），例 如聯絡家或者OpenBC（現在已經改名為Xing.com）。此類服務以知名 的六度空間理論為基礎，鎖定商務人士想要開拓人脈的需求而起。

我認識你，你認識你的朋友，而這些朋友又認識其他朋友。。。如果 能將這條關係鍊具體化，理論上我可以認識世界上任何人，而六度空 間理論告訴我們，這些中間人的數量不會超過六個。

使用過此類服務的人，剛開始可能興奮於其快速接觸大量陌生人的能 力，這些人是你朋友的朋友，也並非全然陌生。然而以筆者為例，當 我的聯絡人清單上已經聚集了超過 200人以後，我就再也不想玩了。

一年多過去，筆者發現這 200多人當中僅剩兩三個活躍份子，大部分 人都跟筆者一樣，很久沒上來使用這個服務。商務人士急於拓展人脈 是高度被肯定的需求，然而這些人突然間冷掉了，到底是怎麼回事？

◎重新回想「關係」是怎麼建立與維持的

回想你現實的商務生活，你會發現「人脈」是建立在利益之上的，而 利益則是建築在有商業往來的前提下。回想你手上的名片簿，你最常 連絡的難道不是你的客戶或者合作夥伴？你們有著共通的利益。

回想你曾經參加過的各式商務聚會，你交換到的大量名片，其中有多 少在事後根本沒繼續跟對方聯繫？有些人很勤奮的將名片掃描歸檔， 號稱數位化人脈管理，然而事後只能偶而轉寄網路笑話給對方？

讓我們面對現實吧！當你跟某個人沒有生意可談的時候，你跟他之間 的關係是不會長久的！「搭訕」是需要理由的，人脈社交網站最大的 問題就在於搭訕的理由不足，以至於連後續的關係維持都很困難。

商務人士急功近利，他們不會花時間在毫無意義的關係建立活動中。 人脈網站上認識的連見都沒見過，也沒啥生意可談的人，關係註定不 會長久。光是處理實體世界的人脈，商務人士就已經忙不過來了。

有些人脈網站發現用戶變得不活躍，於是開始發展類似網路書籤般的 服務出來，讓用戶提交新聞或者視頻給其他人「頂」「推」。這確實 能幫助商務人士打發無聊上班時間，但對於建立關係的幫助是個問號。

◎拿到連絡方式就等於建立人脈？

10年前筆者曾經是知名的「記者會花蝴蝶」，就是穿梭在產業聚會的 人群中到處換名片的意思。10年後，筆者參加類似的聚會永遠只是低 調安靜的坐在角落，結束後默默離開。

這種場合就算換到 100張名片都沒用的，因為跟這 100個人沒有生意 可談。就算把這些名片珍藏起來，哪天突然一個電話打過去，對方也 永遠想不起來他在哪裡見過你。你需要的難道是這種人脈？

如果想認識特定的人，你永遠可以找到人幫你引薦，而實際上完全不 需要透過這種公開場合。反過來說，想找你談生意的人，也永遠有辦 法找到你。關鍵在於你們到底有沒有生意可談。

在公開場合中還有一種情景也很特殊，你永遠可以看到一些小人物鑽 來鑽去急著跟大人物換名片。你想知道這些大人物們怎麼處理這些被 硬塞到手上的名片嗎？不，你不會想知道的。

拿到這些大人物的名片，你會轉寄網路笑話給他嗎？不會。你會跟他 談價值10萬元的小生意嗎？不會。你會打手機跟他天南地北閒聊嗎？ 不會。把他加入 MSN，你能確認回你信息的人不是他的秘書嗎？

◎商務交友：先有商務才有交友

在人脈社交網站上，上述情景依然重演。一樣有人在上面猛換名片， 一樣有人在上面想認識名人。說到底人脈社交網站只是虛擬名片本。 儘管名單高達 700個，卻一個都沒用，跟你實體的名片本沒有兩樣。

網站上的各類使用者，呈現的就是你經常在各大商務公開場合上看到 的各種人的行為的反映。而在公開場合中的社交行為，對於關係的建 立與後續維持其實效益是非常低的：如果你們沒有生意可談。

很赤裸？是的。技術會演進，然而人性卻千古不變。Web 2.0 的創業 家們有時候會做出功能 100分的網站出來，卻忘記「Web 2.0 其實是 由人性所驅動的事業」，所有的功能都必須切中人性的要害才行。

目前的人脈社交網站讓用戶可以分類管理人脈，搜尋想認識的人，也 可以透過已經認識的人與對方搭上線，也有論壇可以讓人們在網上交 流意見。問題是商務人士的關係建立與維持方式從來不是如此。

如果人脈社交網站做不到協助用戶「建立關係」與「維持關係」，此 類網站也不過就是空間無限的名片簿罷了，談不上甚麼人脈。我們觀 察到，在急功近利的商務交友這件事情上，是先有商務才有交友的！

◎傳統交友網站的瓶頸

社交網路服務可以約略分為幾種，除了前面提到的商務交友，還有傳 統交友，休閒交友以及婚戀交友等幾種。其中，傳統交友網站想必你 並不陌生，此類網站從 1.0時期就已經存在。

最典型的，首頁就是一個醒目的搜尋引擎，讓你輸入想尋找的對象是 男生／女生，年齡，所在地等。還可以依照學歷，興趣嗜好等條件進 階搜尋。這也是一種目標非常精確的網路社交活動。

然而，眾所皆知，傳統的交友網站一直面臨用戶不斷流失，以至於必 須長年編列廣告預算，想辦法不斷去「買」新用戶的局面。網站經營 者已經很清楚，每取得一個新用戶的成本必須花多少錢。

這是交友網站的宿命：單身男女來到此地，花費兩個月時間結識理想 對象，在取得對方聯繫方式後就自然離開這個網站。然而，交友網站 裡有更大一部份的人，是花了兩個月卻一無所得，失望的離開。

典型的用戶行為，是在註冊完帳號，並填入一堆自己的興趣愛好，職 業甚至收入等資料後，搜尋「在該網站上已經有上傳照片」的異性， 憑著對照片的感覺開始向對方打招呼。這種搭訕方式成功機率有多少？

◎「共鳴」，是讓用戶建立關係的第一步

你在人潮洶湧的鬧區四處尋找年齡大約25到30歲的女子，你心裡對身 高體重以及對方長相自有一把尺。當終於發現合適的對象時，一個箭 步上前：小姐我可以跟你交朋友嗎？這種搭訕，失敗的機率極高。

然而，如果對方爽快的答應，你接下來該怎麼辦？許多男孩子之所以 懼於搭訕，不見得是害怕被拒絕，有部分原因其實是更懼怕於「如果 成功了，接下來該怎麼辦」。這才是交友網站要面對的人性問題。

「搭訕」是需要理由的。太過精確的搜尋工具，往往讓人們忽略了「 第一次開口之前需要培養什麼」。光憑著對方的長相，出生日期，年 齡，興趣職業等資料向對方打招呼，難道就能保證一定獲得回應？

這也是為什麼許多交友網站開始想著要提供Blog服務的原因，因為經 營者發現，「單憑外在條件的精確配對」其實並不夠。人與人之間能 不能建立關係，最終決定的不是這些外在條件。

事實上，心理的素質往往強過一切。問題是經營者如何展現每個用戶 的心理素質？提供Blog服務給用戶，讓每個人上來寫寫日記吧！你在 第一次開口搭訕之前，從對方的Blog最終能發現你與他是否有共鳴點。

「共鳴」，是讓用戶建立關係的第一步，也是長久維持關係的方法。

◎傳統網路服務的關係建立議題

前些時候，有個長年經營線上學習網站的朋友詢問筆者有關Web 2.0 的事情。由於感覺到這似乎是個趨勢，他也想在他的網站上引入社群 相關的機制。除此之外，也有經營電子商務的網站的朋友來詢問。

我們依然要看看「關係」！B2C 購物網站的購物者之間存在什麼關係 ？有必要建立關係嗎？會因為什麼而開始第一次搭訕？建立起來的是 甚麼關係？能夠長久維持嗎？

「關係」，是Web 2.0 唯一需要思考的關鍵，這件事情在線上學習的 生意上也一樣。其實線上學習的經營者會認為，他們的服務是最適合 建立學習社群的。但是，沒有看過太多以學習為主的成功社群出現。

我們一樣要問，同樣去聽某個老師上課的學員間，是否有建立關係的 必要？在什麼情況下他們有建立關係的需求？跟講師之間是否需要建 立關係？能維持多久？這些關係鏈如果建不起來，社群就不可能出現。

同樣的命題，我們還可以運用在很多地方再思考，例如：在求職網站 上尋找同類型工作的人，彼此有建立關係的需求嗎？在網路上觀看同 一段影片的人，彼此有建立關係的需求嗎？如何建立？又如何維持？

並不是所有的Web 2.0 服務都會走向交友服務。但是關係的建立與維 持卻是Web 2.0 賴以生存的基礎。而其實，多想想人與人之間的關係 是如何產生的，以及背後的人性心理是甚麼，是很有幫助的。 （文：黃紹麟）

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