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無線通訊 中國的電信重組競爭態勢(四)處理既有用戶是關鍵
圖文/數位之牆 本文發表於2008/07/06 - 被閱讀 21897 次 被轉寄 3080 次

實際上,這些電信公司每家都有上億的用戶要處理。

 
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3G市場是否存在觀望者

問一個有趣的問題,有沒有可能拿到3G牌照的三家新的移動電信公司 :新移動,新電信,新聯通,都選擇了推遲3G上路的時間,不急不徐 好整以暇的等看市場動態再說?畢竟要把手頭上的 GSM或者CDMA或者 PHS用戶轉移到3G上都是很大的工程,處理不當還會引起價格戰。

筆者在2007年四月曾經發表過一張「3G運營商的市場策略」圖,提到 3G電信公司在進入市場的時候可能採行的四種策略。其實這四種策略 在全球範圍內都有電信公司使用過。至於使用哪種策略好,則要看當 地的電信公司之間競爭狀況,以及電信公司採用甚麼技術標準。

其中,想延遲推出3G的電信公司,大部分採取上述的「 C」策略,從 提供單純的上網服務開始。基地台布建範圍以都市地區為主,面向商 務人士銷售數據卡使其用筆記型電腦上網。3G信號覆蓋不到的郊區則 自動漫遊在原先 的GSM網絡,一開始並不提供3G手機和語音服務。

採用此種策略的電信公司有幾個特徵:1)擁有強勢品牌的市場龍頭, 面對其他電信公司以3G搶奪市場並不畏懼。2)在3G基礎建設上進度較 慢,初期信號僅覆蓋都市地區。商務人士對行動上網確實有需求,但 對通話品質更挑剔,初期覆蓋不足的語音通話可能得罪商務人士。

◎可能人人都抱觀望態度

最可能採取上述戰術的是新移動。由於搬動數億用戶到TD-SCDMA上是 個大工程,弄不好將導致營收下降,再加上誰都沒有運營TD-SCDMA的 經驗,小心一點不會錯。而憑藉過去品牌力量,很多用戶寧可等待新 移動推出3G手機再換3G,而不考慮轉網到其他電信公司的3G網絡上。

因此,新移動完全有能力可以做個初期市場觀望者。3G雖然在技術上 更為先進,但是對於普羅大眾的消費者來說,很不容易感受到與2G的 差異性(筆者手上就有一隻用了三年的3G手機,平常也就是用來打電 話發簡訊而已),因而在初期不容易被說服要更換到3G上。

而其他的電信公司,在這個新移動尚未推出3G語音服務的市場空窗期 ,是不是該猛力的進行市場掠奪?以較為成熟的3G系統與更容易布建 的3G基礎建設,伴隨3G手機和更便宜的語音話費為手段進行攻擊?或 者也加入新移動的陣營,選擇當個初期市場旁觀者,採用策略 C?

在選擇競爭策略時,有個必要考慮的因素:初期3G用戶從哪來?我們 考慮用戶來自於:1)自己的2G用戶;2)別人的2G用戶;3)從沒使用過 任何任何手機服務者。從日本電信公司發展3G的歷程來看,3G用戶絕 大部分來源於自己的2G用戶轉換,僅有少部分從其他電信公司取得。

◎速度與費率是競爭關鍵

如果電信公司意在轉換自己的2G用戶到3G,那麼確實有可能初期的3G 市場呈現一片歌舞昇平的歡樂景象:每個電信公司都小心翼翼的處理 自己用戶從2G升級到3G的問題,在馬步站穩之前,先不想著去攻打別 人的城池。

而實際上,這些電信公司每家都有上億的用戶要處理。誰能處理得快 ,誰就能率先對別人發起攻擊。所以決勝的關鍵沒有別的,就是速度 。雖然新移動的品牌優勢很強大,可以享有更多的等待時間,但是畢 竟沒法等待太久,因為用戶也是很現實的,哪裡有優惠就往哪裡去。

要鞏固既有用戶並且對其他電信公司用戶發起攻擊,語音費率套餐規 劃將成為重要攻擊武器。3G來臨使用戶通話行為產生了:3G對3G,3G 對2G,其中3G包含三種系統而2G也包含三種系統,而更進一步產生例 如新電信的3G用戶打電話給新聯通的2G用戶等複雜情況。

在這些複雜的通話行為中,良好的制定出上述各種情況下的通話費率 套餐,將能實現穩固既有用戶,移轉既有用戶以及獲得其他電信公司 用戶的目標。至於營收是否會因此受損則是無法保證的,因為3G本身 就不是個能讓運營商賺更多錢的東西。 (文:【換日線資本】合夥人黃紹麟 敬請關注 新浪微博 WeChat微信公眾號digitalwallcom)

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