◎問：投資人給的意見都不一致

這個初創遊戲公司的創始人無奈的說，投資人給的意見都不一樣，不 知道該聽誰的好。他的創業團隊來自國內知名老牌線上遊戲公司，都 是強兵悍將。可惜沒想到，創業的時候PC端線上遊戲已經沒有投資人 願意投資，取而代之的是熱門的Web Game網頁遊戲以及手機遊戲。

於是，有的投資人勸他們，改做網頁遊戲吧，馬上能賺到錢；有的投 資人勸他們，行動網際網路才是未來，改做 iOS或 Android手機遊戲 吧，這樣我們才願意投資。創始人的困惑是可以想見的，因為所有的 精力跟資源都只足夠應付一個領域，該怎麼選擇才是對的呢？

答：創投的意見僅代表了他對風險的承受能力

創業投資又稱風險投資（Venture Catital ），顧名思義，評估投資 風險是重要工作。有些創投有能力冒較大風險，因此會鼓勵你去冒險 ，有的創投無法承受太大風險，因此會鼓勵你採取保守策略。請千萬 記得，他們給你的意見，就是屁股決定腦袋，絕非中立客觀的意見。

上述例子，建議創業者走上網頁遊戲道路的投資人，著重於這個領域 馬上能賺錢，風險較小；建議創業者走向手機遊戲的投資人，很清楚 這個領域還在初期階段，風險較高。所以，這只代表了不同投資人對 不同程度的風險偏好不同罷了，請理解投資人的意見決非客觀公正。

◎問：我的創業計畫很穩妥，但投資人不愛

這個創業計畫的創始人開始覺得十分挫折，因為投資人似乎沒辦法了 解他這個領域的事業。確實，要了解這個領域需要一些背景知識，他 也盡可能的做了解釋，為了降低投資人的不安全感，他一再的強調這 個事業非常穩妥，獲利可期，風險很低。

創始人做事很踏實，當投資人問他將來想把公司做成什麼樣的時候， 他好幾次回答說我們先把第一年目標達成，再來布局以後。這下子換 投資人焦慮了：這事業如果風險低，你還需要我投資嗎？三年後這事 業是什麼樣怎麼老問不出來？整個創業計畫聽起來一點都不讓人興奮。

答：投資人不喜歡沒風險的事業

創業投資又稱風險投資（Venture Catital ），顧名思義，沒有風險 的事業，投資人是不喜歡的。在資本主義世界裡，高風險意味著高回 報，這是鐵律。創投追求的是高獲利，因此，高風險是必須的。不斷 的強調計畫很穩妥能賺錢不一定是好的，因為他們期待的是賺大錢。

既然是高風險，初創企業很難預期他三年後的模樣。大部分網際網路 初創企業，最後成功的事業已經跟初創時規劃的相去甚遠，這種情況 投資人很清楚。但是創業者準備好三年發展計畫卻是必須，否則投資 人無法想像。另，根據經驗，超過三年的創業計畫基本上接近瞎扯。

◎問：投資人都說要爆炸式增長，怎麼個爆炸法？

這個創業者很擅長精準行銷，他說服了某大保險公司老闆（也是他親 戚），把客戶資料庫開放給電子商務網站做精準行銷使用。這個平台 精心設計，能保證客戶隱私，而他賺取分成，真是美妙。然而，投資 人卻說這生意沒有爆炸式增長的可能。他迷糊了，到底要怎麼爆炸？

答：獲利增加的速度遠高於成本增長的速度，稱為爆炸

由於對高獲利有期待，因此爆炸式增長是投資人一定要考慮的。爆炸 式增長有兩大來源，一個是「網絡效應」，例如Facebook，當他只有 一個用戶時價值很低。但是當他擁有一百萬，一千萬，一億用戶時， 人際互動產生的價值很高。透過網絡效應可以實現爆炸增長。

第二個來源是「快速複製」。中國知名餐飲連鎖「真工夫」，標榜烹 調方式都是用蒸的。創始人發明的蒸具能處理各式料理，配合管理流 程能實現連鎖店快速複製，每個店面的口味能保持一致不會因廚師不 同而走味。當店面增多時，還能實現食材集體採購，壓低經營成本。

上面案例，不具有「網絡效應」也很難「快速複製」。由於創業者和 保險公司老闆的親戚關係，這生意能談成。未來能不能把這模式快速 在其他保險公司複製，問題很大。創業者如何知道自己的生意是否為 爆炸式增長？試著把你的財務預測畫成曲線，看看是否與下圖相符。

◎問：我的創業計畫可是有政府支持的，但投資人不買單？

（再次聲明以下為虛構案例）幾個月前見到這個創業者時他志得意滿 ，因為他進入電子商務市場的方式很特別。他把全國公益團體從業人 員當成目標電子商務消費者，透過搭建一個線上公益會員認證體系， 吸引他們來到這個網站註冊。而只要註冊成會員，就可享受購物優惠。

一個有足夠潛在消費者數量的電子商務網站就這麼起來了。為了保證 成功動員初期消費者，他與中央某機關合作取得支持，並下發紅頭文 件要求相關團體配合。為了證明獲得政府支持，他把紅頭文件附在商 業企畫書裡給投資人看，卻沒想到居然沒什麼人感興趣。

答：把你的發紅頭文件拿回去，成功靠的不是這個

（再次聲明以下為虛構案例）這個故事的結局我想你我都很清楚了， 由於郭美美事件的關係，全國慈善公益活動降到了冰點，由於民眾捐 款量縮水近九成，因此公益團體的從業人員消費意願也大受影響，回 到比較樸素的生活水準。這個創業計畫還有搞頭嗎？沒有了。

在中國，網際網路，相較於外國，相較於其他產業，最值得稱道的地 方在於他非常市場化在運作，不靠家族，不靠政府，年輕人抱著夢想 擠在車庫裡創業。你必須先贏得用戶，而贏得政府是以後的事，這個 產業因此在中國盛開。把你的紅頭文件拿回去，成功靠的不是這個。

* 聲明：本文所述案例全為虛構，主要是為了幫助讀者理解。 （文：黃紹麟）

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