這背後的原因，在於銷售有形商品（電腦，手機，家電）與銷售無形 商品（門號，通話服務）的思維相當不同。有形商品的銷售是銀貨兩 訖的生意，而銷售無形商品，則牽涉到大量的售後服務。

怎麼說賣電腦，家電以及手機是銀貨兩訖的生意呢？這必須回到廠商 做生意的方法來談。製造商將商品生產出來之後，以較低的價格大量 販賣給大盤商，大盤商將商品加上自己的利潤再賣給店面。

最後店面又加上自己的利潤販賣給消費者。雖然這樣的銷售模式有很 多變形（例如生產者直接對店面作生意而不透過盤商）但大體上是「 拿錢來就賣給你」的方式。

舉個例來說，一台電腦售價五萬元，製造商賣給大盤商八折的價格（ 即四萬），大盤商賣給店面九折（即四萬五）。等到店面賣給消費者 五萬元的時候，店面賺取五千元的利潤。

店家拿錢向盤商進貨，盤商拿錢跟生產者進貨。而上述銷售過程中， ，店家，消費者，盤商，製造商四者的關係非常淡薄。「錢拿來貨拿 走」非常乾淨不會有什麼糾葛。

如果3C賣場只販賣手機，當然可以按照上面的方式來運作。但是眾所 周知，台灣人習慣買手機同時辦門號。同時銷售門號與手機的過程， 就比上述過程要複雜萬倍，以致於3C賣場到現在還無法如此銷售。

這背後的關鍵在於「手機補貼」（Handset Subsidy ）。自從行動通 訊在全球興起之後，電信運營商為了要快速的搶佔用戶，都會想辦法 降低消費者的購買門檻，手機補貼就成了一項利器。

一隻手機一萬元，若同時辦理某電信公司的門號，而且與電信公司簽 約，承諾兩年內不會把號碼停掉，且每個月最少繳多少元的租費，這 隻手機就只要賣七千元。少掉的三千元，看起來是電信公司幫你出。

而這個生意又是怎麼做的呢？以上面的例子來看，筆者約略假設一些 數字：電信公司可能付了手機製造商八千元買手機，然後以九千元賣 給店面，店面賣給消費者一萬元。

如果這個手機是搭配電信公司的門號一起賣出去的，店家得賣給消費 者七千元。於是這裏產生有趣的問題了，店面跟電信公司買這隻手機 九千元，但是卻賣給消費者七千元，不等於當場虧損兩千元？

為了取回這當場虧損的兩千元，店家必須把消費者的個人資料送回去 給電信公司檢驗。一方面符合政府規範（政府規範申請門號者必須留 下個人資料），一方面讓電信公司檢查這個消費者是不是人頭戶？

檢驗通過沒問題後，電信公司會把這補貼的兩千元，加上銷售門號的 佣金一起撥給店家。於是我們會發現，店家真正賺到的是手機的差價 加上門號銷售的用金。

問題是這筆錢必須等到幾個月之後才下來。所以台灣販賣通訊商品的 店家資金壓力都非常重。等於你必須先拿一堆錢去買貨，然後虧錢賣 出，接著幾個月以後你才會拿到應得的利潤。

比較一下最前面所提到的，3C賣場在賣電腦和家電的銷售模式，會發 現單純的有形商品銷售一但加上必須同時銷售無形服務時，通路（大 陸稱為渠道）的運作方式變得複雜無比。

除了同時管理兩種銷售模式的複雜度之外，這是已經習慣「銀貨兩訖 」，販賣有形商品的資訊與家電通路商所無法接受的做生意方法。這 些廠商不能習慣先虧錢賣產品，過幾個月才拿到利潤。

回過頭我們再來看3C商品的發展。任何人都看得出來，未來的個人數 位商品絕對會具備無線通訊的功能。目前就已經可以看到很多具有上 網能力的PDA 出現，誰知道以後會不會出現能上網的數位相機？

當3C商品真正把無線通訊服務整合進來的時候，除了店家在面對消費 者的時候銷售知識要更擴大之外（通常消費者對於費率會有相當多問 題），有些從來沒經歷過的銷售模式，恐怕必須要試著習慣。 （文：黃紹麟）

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