2009年，我加入了湖南衛視旗下的電視購物公司，快樂購。這是當時 中國第二大電視購物公司（第一大是上海的東方CJ），為了因應電子 商務崛起，他們在北京設立一家子公司，我加入擔任營運長。初期員 工十幾人全部從長沙過來定居與工作，遠征北京。

帶隊的是快樂購大老闆陳剛的特助，20多歲的女性小我八歲，英國留 學回來，人稱P 姊。她名義上是我上司，但關係更像創業夥伴，她負 責人事財務行政協調總部資源，我負責業務。這是我第一次帶頭管理 一家30多人的公司，技術，產品，運營，行銷，採購等一手包辦。

雖說這是一家電子商務公司，但一開始其實就是把電視購物公司的官 方網站交給這間公司管理。後端所使用的物流，倉儲體系，其實是同 一套，而且初期的業務很多就是電視觀眾看了購物台之後，轉到官方 網站下單而已，這個網站在網際網路的世界裡沒有知名度。

一開始的任務就是組建團隊，技術產品等不斷面試把人招進來。當時 整個電子商務產業剛起步，要去哪裡找人？於是把手伸向已成立多年 的中國第一大網路書店，噹噹網。一挖嚇一跳，原來這公司技術負責 人居然是台灣人。又一個不為人知的優秀台灣人。

不過，我們這種小公司人家看不上，雖有湖南衛視的背景也沒用。

◎曾經先進的購物模式

加入的前一年半年我業績很好。網站月營收從09年八月份的380萬人 民幣到09年底時達月營收 790萬。2010年銷售業績相較於09年實現了 200%的增長。我常跟大老闆陳剛說，我們可是營利的公司。但說實話 ，在那個年代講求營利是有問題的，應該燒錢虧損擴大規模才對。

業績增長主因是優化網站的介面提高轉化率，以及開始採購小單價商 品擴大 SKU給消費者更多選擇。電視購物半個小時賣一件商品，扣除 重播，一個月不過只需百來樣。但電子商務不是這個邏輯，於是我們 把商品 SKU數量擴充到了幾千項，符合網路購物者消費習慣。

其實，快樂購的電視購物是非常先進的。採用電視現場直播，主持人 一開始用十到十五分鐘嘗試使用三種不同話術來銷售商品，後台統計 電話下單量，然後回應給主持人哪個話術賣得好。於是剩下的時間主 持人瘋狂重複那個最好的話術來銷售。真是太科學了。

但是電視購物有個致命的缺陷。因為電視頻道的資源不便宜，導致購 物台必須要尋找毛利潤超過 40%的商品來賣才能賺錢。於是很容易在 上面看到各種稀奇古怪連牌子都沒聽過的商品。當然，也有的商家即 便虧損也想上電視購物，就當作是打電視廣告了。

你可以將電視購物理解為就是團購，只是透過電視。

◎倉儲物流是毒瘤

當我2010年把能快速提升業績的手段都用過之後，開始把手伸向倉儲 物流的改革，但卻踢到了鐵板。由於用戶群體從電視觀眾（年齡多在 40歲以上）擴充到網路用戶（二三十歲年輕人），以及電視購物商業 模式與電子商務本質上相衝突，各種問題開始爆發。

電視購物每半小時賣一樣商品，用戶集中下單後倉庫集中出貨，模式 簡單導致倉庫管理不用太先進。當我得知倉庫居然沒有用條碼管理時 大感驚訝，物流負責人說，不需要啊，集中出貨，賣不完的，商家第 二天來拉走，倉庫裡商品種類加起來就沒超過百樣，要什麼條碼管理？

而電子商務不是這樣的。用戶每個訂單可能有好幾樣商品，這些商品 又分別放在不同角落，而我們為了擴大用戶買單機率，又努力提高商 品種類。這導致一個訂單下來，工人要在倉庫裡四處跑才能把貨拿齊 （稱為檢貨），效率大幅下降，工人也抱怨連天。

因為各種損漏（甚至可能工人偷東西），盤點後發現倉庫的貨損高達 3%。東西還沒賣出去呢，先虧3%。此外，因為倉庫是在湖南長沙，原 本是供應給湖南一帶電視購物觀眾的設計，體驗非常好。但電子商務 的消費者集中在北京上海等一線城市，配送過去要好幾天。

我曾在內部郵件上公開指責我們的物流是毒瘤，但沒用。

◎在國企工作的奇妙體驗

成功的公司要跨界轉型，需要革掉自己引以為豪的事物的命。大老闆 陳剛非常有遠見，認為電視購物早晚要完蛋，這是為何要在北京成立 電子商務子公司的原因，所以我的工作他全力相挺，在各種場合表態 支持。然而我也因此知道，組織變革，只有大老闆的支持遠遠不夠。

快樂購是個國企，簡單來說就是股東是當地政府的公司。當年，在湖 南衛視工作的陳剛發現了電視購物是一個可以做大的領域，他在內部 力主創立了這家子公司，在所有人的質疑聲中（賣廣告就好了為什麼 要賣貨？）硬是把這間公司做成了中國第二大。

他是個胸懷遠大，意志堅定，擁有菩薩心腸和霹靂手段的人，既知道 如何在公部門內生存發展，又知道怎麼樣面對市場做生意。他追求事 物的本質，經常掛在嘴邊的一句話：把事情推到極致，真理就出來了 。一直到現在我都覺得他是個神仙一樣的人物。

他也非常重視人才，當年從台灣東森購物挖角一位韓國人過去當營運 長（這位韓國同胞是東森當年從韓國挖角到台灣的，可以說幾乎兩岸 的電視購物都是師承自韓國）。他非常欣賞我，以至於後來我要離職 去杭州阿里巴巴支付寶時，是帶著一絲愧疚感離開的。

電視購物的挑戰，遠不只有電子商務，還有2010年興起的網路團購。 （文：黃紹麟）

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