科技產品演進至今，已不再是功能論輸贏，取而代之的是造形設計， 是給消費者時髦的感覺。然而，許多科技大廠卻無法走過這個階段而 退出舞台。

書中解讀各項科技產品的命運線：包括表現亮麗的手機，筆記型電腦 ，數位相機；人氣低迷的 WAP，平板電腦；以及有待突破的 PDA，智 慧型手機， MOD，3C商品等，聚焦在大眾消費行為的深刻觀察。

◎科技行銷學問博大精深

歷史上談論科技行銷的學術論文以及經典書籍很多，遠至1970年代的 Rogers「創新傳播」理論，就已經把人類接受創新訊息的先後程度分 成五大類，並具體描述了這些分類下的人格特徵：

1. 創新者：具冒險精神

2. 早期採用者：受人尊敬

3. 早跟進者：深思熟慮

4. 晚跟進者：疑神疑鬼

5. 落後者：保守傳統

這個用於大眾傳播的理論，已具體描述早期採用者身為「意見領袖」 的特質，會影響其他大眾對於創新訊息的接受。因此「找出早期採用 者」並以之影響一般大眾的態度乃是最為重要的事情。

到了近代，Geoffrey A. Moore 則相繼在「跨越鴻溝」（Cross the Chasm ）「龍捲風暴」（Inside the Tornado）書中延伸相關理論， 將之應用於科技產業的行銷領域，首度引入「鴻溝」的概念。

書中已經指出，唯有跨越阻擋在早期採用者與一般大眾之間的鴻溝， 科技公司才可能獲得高速的成長，擺脫小眾市場而進入主流大眾市場 。書中亦闡述了突破鴻溝的科技行銷策略。

自從這兩本書分別於1991年以及1999年出版以後，已經成為科技產業 的行銷經典，「跨越鴻溝」成為科技產業從業人員琅琅上口的詞彙， 大師的遠見與智慧實在卓然而超越！

◎科技產業的遽變

然而，時局變幻卻是軌譎的。自1999年以降，全世界經歷了網際網路 興起與泡沫以及再度興起，接踵而來的全球數位化浪潮，包含了個人 數位化以及家庭數位化，乃至於最重要的內容數位化。

個人電腦市場的高度飽和，以致於在企圖進入客廳市場的時候與家電 產業正面對決。手機市場的高度飽和以及PDA 市場的多年困境，驅使 兩者開始生產智慧型手機而彼此競爭。

電信業者身為第一波網際網路成長與普及的推手，卻面臨了ADSL寬頻 收入日益成長困難的處境。而行動電信業者，也開始面臨用戶數不再 成長時，要努力從行動加值服務上再開拓新財源的困境。

在業者掙扎著要生存與發展的同時，家電與電腦的功能整合，帶來全 新的「數位家庭」概念，手機與PDA 、數位相機甚至媒體播放器的結 合，帶來了全新的「個人數位化」概念。

而無線網路與有線網路的發展，則成為上述兩個新興市場的根基，並 進一步帶來了「數位內容」的概念。影響所及，遍及出版業，音樂產 業，電影產業，遊戲產業，乃至於電視廣播等媒體產業。

新式的產品有了，然而卻在銷售上面遇到了困難。如何針對新產品定 價？以往專賣電腦的店面現在要改賣電視，消費者並不接受？以往專 賣早期使用者的店面，現在要面對家庭消費者，經營步調因此混亂？

Rogers與Geoffrey一定沒料到自他們出書之後的世界竟是如此複雜， 而且所有的變革僅在短短五年之內發生，有些變革已經完成，有些才 即將啟動。有些風光兩年的廠商已經消失，有些已經變成巨人。

◎渴求一本新書來談論近代科技行銷

然而，筆者在個人工作上，卻數度經歷了兩位大師所描述的科技行銷 曲線，並借重大師智慧，預言科技市場的變化走向，在行銷工作上規 劃出與之相匹配的行銷4P方案，印證了真理是如此經得起時間考驗。

筆者實際將大師理論，運用於當前無比複雜的科技產業，並撰寫成此 書《當科技變身時尚：16% 的科技行銷密碼》。前面所提到的眾多科 技產品市場行銷分析，本書都已經幫你做好了。

原本，台灣科技產業並不需要這樣一本書。因為以代工為主的經營型 態，談不上面對一般消費者的市場行銷方法。然而，時局改變迫使科 技大廠走向自有品牌，加上市場飽和因此必須直接面對主流大眾。

看見廠商們跌跌撞撞的摸索腳步，可以想見內部行銷人員在面對殘酷 的市場，以及尚未完全轉型的企業體制下掙扎著。行銷人員大談，以 及只談「數位時尚」，更顯出在面對大眾消費者時的詞窮。

這本書，希望能開啟或印證科技行銷人員在工作上的經驗，並且將之 歸納整理成清楚的思考邏輯。大師的經典書籍中，理論是歷久彌新的 ，然而案例卻已顯陳舊，本書希望能補其不足，並更發揚光大。 （文：黃紹麟）

上一篇：智慧型手機（三）電信業態度
下一篇：警訊：台灣數位內容產業的末班車

■ 後電子商務時代（二）從價格敏感度看市場競爭格局 - 2012/02/26

■ 未來的電視 - 2010/02/28

■ 如何遠赴中國大陸工作（五） - 2008/02/24

■ 數位之牆十週年：一個黑手的學習之路 - 2007/02/25

■ 中國網際網路大預言（一）市場邁入飽和期 - 2006/02/26

■ 警訊：台灣數位內容產業的末班車 - 2005/02/27

■ 書評：《當科技變身時尚：16% 的科技行銷密碼》 - 2005/02/20

■ 上網人口的數字遊戲 - 2004/02/29

■ PDA 變身三部曲 - 2004/02/22

■ 數位產品造型決定論 - 2003/02/23

■ 線上影音興起，搶了誰的生意？ - 2002/02/24

■ 互動電視與網際網路 - 2001/02/25

■ 網際網路與通訊的結合 - 2000/02/27